En 2015, el 91% de las exportaciones totales mexicanas se dirigió a sólo 10 países: los primeros cinco dieron cuenta de 87.1% del total, en tanto que Estados Unidos, por sí solo, concentró el 81.1%. Estas magnitudes revelan la importancia de instrumentar una política de diversicación comercial que revierta la actual dependencia del ciclo económico estadounidense y reduzca la exposición del país ante cambios en la orientación de la política comercial, como puede ocurrir en la actual coyuntura.
En el caso de las compras externas, los cinco principales proveedores del país contribuyeron con 76.5% de las importaciones totales. De Estados Unidos provino el 47.2% del total, fiel reflejo de los encadenamientos productivos desarrollados en la región de Norteamérica tras 22 años de vigencia del Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN).
En cuanto a la canasta exportadora, también se observa un alto grado de concentración. Los 100 productos con el mayor monto de exportaciones a nivel de subpartida (es decir, a seis dígitos del sistema armonizado de comercio) contribuyeron con 68.7% de las ventas totales; en tanto que los 10 primeros de esta lista dieron cuenta del 29.7 por ciento.
En la presente investigación se asume que la falta de información es una de las principales barreras que limita la expasión del comercio exterior de México y que la inteligencia comercial brinda herramientas eficaces para identificar mercados con potencial para la expansión de las empresas mexicanas y la diversificación de sus exportaciones.
Sobre estas bases, se presenta un modelo transaccional ex post propio que permite identificar oportunidades de exportación a partir de la complementariedad de la oferta exportable de México con las importaciones de cualquier país de interés, mediante cruces de oferta (exportaciones) y demanda (importaciones) de productos a seis dígitos (subpartidas) del sistema armonizado de clasificación arancelaria de las mercancías (SA).
Inteligencia comercial: técnicas y herramientas al servicio del comercio exterior
Una expresión usada entre navegantes dice que “no encuentra viento a favor quien no sabe hacia dónde va”. La inteligencia comercial aspira a convertirse en la brújula que oriente el camino de los exportadores y tiene como antecedente la ancestral práctica militar de recopilar información sobre el enemigo actual o potencial y, partir de ella, planear adecuadamente la estrategia a seguir.
En 2015, Estados Unidos concentró por sí solo el 81.1% de las exportaciones totales mexicanas
De acuerdo con PromPerú, la inteligencia de mercados (como también es llamada) “[…] es un proceso de exploración de las variables indicativas del comportamiento actual y tendencial de la oferta, demanda y precios de un producto a nivel global o en nichos específicos de mercado. Realizar un estudio de inteligencia de mercados es un paso necesario para todos los empresarios que deseen incursionar o mejorar su participación en el comercio internacional”.
En épocas recientes, el avance de las tecnologías de la información y la informá- tica ha dado un impulso considerable a la inteligencia comercial al ofrecerle múltiples posibilidades para el almacenamiento y la consulta de bases de datos especializadas.
Aunque la lista disponible de bases de datos es cada día mayor, a partir de la información que proporcionan se pueden agrupar en los siguientes rubros:
1. Transaccionales ex post de flujos de comercio (importaciones, exportaciones, en valor y volumen, precios unitarios). Estas suelen ser consolidaciones de los registros aduanales oficiales de las operaciones individuales de comercio exterior de países y utilizan la nomenclatura del sistema armonizado de comercio, en niveles de información de dos dígitos (capítulos), cuatro dígitos (partidas), seis dígitos (subpartidas) y ocho dígitos (fracciones arancelarias). Ejemplo de estas bases de datos son TradeMap, usitc DataWeb y Global Trade Atlas.
2. De condiciones de acceso a mercados. Brindan información sobre aranceles y restricciones no arancelarias que deberán ser consideradas por los exportadores al seleccionar un mercado meta. Ejemplo de estas son TradeWizards y Export Helpdesk.
3. Indicadores macroeconómicos e industriales. Proveen información para el análisis cuantitativo y la elaboración de pronósticos de desempeño. Es el caso de Global Insight.
4. Análisis cualitativo de industrias e incluso estudios de mercado para productos de consumo final, como IbisWorld, Marketline, Euromonitor y Business Monitor.
5. Directorios nacionales de productos y contactos empresariales. Brindan información sobre la canasta de bienes y servicios; productores; exportadores; importadores, o comercializadores. Ejemplo de ellas son Kompass, Urunet, The Port Import/Export Reporting Service (piers), Hoover’s y la Asociación Latinoamericana de Integración (aladi).
Conviene destacar que la inteligencia de mercados no solo es el uso de la información generada por las bases de datos especializadas sino, sobre todo, el aprovechamiento de estos insumos (inputs) para generar modelos predictivos de oportunidades de exportación. Entendida así, la inteligencia estratégica debe ser capaz de responder tres preguntas básicas: (1) qué productos exportar, (2) a qué mercados de destino y (3) con qué clientes potenciales. El modelo que se presenta a continuación busca responder a la segunda de estas interrogantes.
Modelo transaccional para identificar oportunidades comerciales
Como se señaló, el modelo toma como punto de partida las transacciones comerciales registradas en un periodo de tiempo determinado para identificar correspondencias entre la oferta exportable de México y las importaciones de otro país de interés. Lo hace mediante cruces de oferta (exportaciones) y demanda (importaciones) de productos a seis dígitos (subpartidas) del sistema armonizado de clasificación arancelaria de las mercancías. El análisis estadístico se complementa con filtros de “temporalidad” que aseguran un mercado (oferta y demanda) con tendencia creciente en el mediano plazo (cinco años). (Ver el Cuadro 1.)
El 47.2% de las importaciones totales provino de Estados Unidos, fiel reflejo de los encadenamientos productivos desarrollados en la región de Norteamérica
Alcance del modelo
La información suministrada por el modelo permite la planeación de ruedas de negocios, ferias y misiones comerciales y la instrumentación de estrategias de promoción de exportaciones en dos vertientes:
1. Identificación de productos que ya se exportan al país de interés y con los que se buscaría instrumentar una estrategia para aumentar su participación de mercado en el corto plazo, considerando que se trata de productos que ya vencieron las barreras a la exportación (arancelaria y no arancelaria, precio competitivo y temas de logística).
2. Identificación de productos con nuevas oportunidades, que son aquellos que el país de interés adquiere en el mercado internacional y que, eventualmente, pudiera hacerlo desde México. En este caso, la estrategia implica un trabajo de mediano a largo plazos que va ligado a actividades de promoción en plaza para disputarle el mercado a los actuales proveedores (ver la Figura 1).
Los 100 productos mexicanos con el mayor monto de exportaciones a nivel de subpartida contribuyeron con 68.7% de las ventas totales
Para cada una de las dos vertientes referidas, el análisis se complementa con información relativa a: (1) arancel cobrado a México; (2) identificación de los países proveedores no regionales que son competidores actuales, así como el arancel cobrado a ellos; (3) identificación de aquellas fracciones con beneficio arancelario para México sobre la competencia no regional, en el mercado de interés; (4) identificación de la oferta exportable mexicana calificada para las fracciones con oportunidad; (5) análisis de restricciones no arancelarias que pudieran aplicar; (6) información de contacto con el mercado: importadores, distribuidores y canales de distribución.
Resultados obtenidos
Para ilustrar su alcance y potencial, aplicamos el modelo para identificar las oportunidades de exportación de bienes y servicios mexicanos a los países de la Alianza del Pacífico, una de las apuestas estratégicas para impulsar una agenda diversificadora de bienes (terminados y de insumos intermedios) y mercados de destino. La Figura 2 ilustra el esquema inicial del modelo. Después de realizar los cruces para los vectores de oferta y demanda, y de cumplir con los criterios adicionales de “temporalidad”, las oportunidades identificadas para el caso del mercado chileno con datos a 2014 obtenidos del Global Trade Atlas se muestran en el Cuadro 2.4 Para formuladores de política comercial, la información a nivel de subpartida arancelaria es importante, pero para las empresas exportadoras o potenciales se requiere conocer detalles específicos de los productos, como los que se muestran en el Cuadro 3.
La falta de información es una de las principales barreras que limita la expansión del comercio exterior de México
Conclusiones
Independientemente de lo que suceda en la renegociación del tlcan, México debe plantearse un “plan b” y ser el dueño de su propio destino en materia de comercio exterior, mediante la aplicación de una estrategia robusta de diversificación de exportaciones. Aunque no es una tarea sencilla ni puede lograrse en el corto plazo, hoy más que nunca se debe hacer de la necesidad una virtud. En el siglo xxi, el comercio no puede entenderse sin inteligencia comercial. En el escenario global, el menor dinamismo del crecimiento económico y la demanda externa continuarán, lo que impactará en las exportaciones de México. Esto exige un mayor esfuerzo de inteligencia comercial que permita identificar los mercados complementarios con nuestra oferta exportable y sirva de base al despliegue de actividades de promoción de exportaciones con objetivos alineados al interés diversificador. Valiéndose de las herramientas que brinda la inteligencia comercial, el modelo transaccional aquí expuesto contribuye a reducir las brechas informativas que limitan la expansión de las empresas mexicanas y la diversificación de sus exportaciones. En el caso del mercado chileno, utilizado en este trabajo para ilustrar la aplicación del modelo, se identificaron 111 productos mexicanos susceptibles de incrementar su participación en dicho destino, así como 1,636 bienes más que cuentan con demanda potencial en Chile y, por tanto, elegibles para integrarse en la estrategia de promoción y diversificación del comercio exterior del país. La suma de las oportunidades por la vía de un incremento en el comercio existente y de nuevas exportaciones potenciales al mercado chileno arroja un monto consolidado de oportunidad para México de 25 mil 211 millones de dólares. A partir de estos cálculos, la estafeta pasa a los promotores de exportaciones, quienes pueden plantearse actividades y objetivos específicos para ampliar la presencia de bienes y servicios mexicanos en los mercados internacionales.
La inteligencia comercial brinda herramientas eficaces para identificar mercados con potencial para la expansión de las empresas mexicanas